Отбелязваме десет години на успешно сътрудничество, иновации и устойчиво развитие в агросектора
Филип Лазаров, търговски директор на Варекс
Уважаеми г-н Лазаров, през месец май фирма Варекс отбеляза десет години от началото на сътрудничеството с Massey Ferguson. Как оценявате това сътрудничество и какво още предстои да видим?
През тази година честваме десет години успешно сътрудничество между фирма Варекс и бранда Massey Ferguson. Основната ни задача беше да препозиционираме имиджа на марката в България, което започнахме активно през 2021 година с подмяната на предлаганите серии. Стартирахме с новите 8S, последвани от 5S, 6S, 7S, и тази година представяме последната серия 9S, която включва трактори с мощност от 310 до 425к.с. Тези машини бяха акцентирани и представени на нашия щанд по време на изложението БАТА АГРО, а първата им поява беше на AGRITECHNICA в Хановер миналата година.
Серията 9S е усъвършенствана версия на познатата серия 8700, която е популярна сред нашите клиенти. Новата серия включва подобрения в ефективността на двигателя, икономия на гориво, и намалени вредни емисии. Особено внимание е отделено на характеристиките, свързани с прецизното земеделие – висока точност на навигацията, автономно управление, трансфер на данни, секционен контрол и контрол на променливата норма. Всички тези нововъведения правят серията 9S напълно съвместима с останалите обновени серии. Интересът към тази машина в България вече е значителен.
Планираме пускането и в експлоатация през последното тримесечие на годината, като серийните продажби ще започнат в началото на 2025 година. Целта ни е да осигурим технологична приемственост при подмяната на моделите и сериите във времето. Препозиционирането на марката е функция от съотношението цена-качество, оптимизацията на което сме си поставили за цел. Стремим се да предложим конкурентни цени на единица конска сила, без да правим компромис с качеството на продуктите. Това върви ръка за ръка със следпродажбената фаза, тъй като селскостопанската техника доказва своите качества в период от пет до десет години след пускането и в експлоатация, а нашата концепция е да увеличим пазарния си дял трайно и устойчиво през следващите години.
В продължение на това, как бихте коментирали значението на сервизната дейност за успешното пазарно развитие?
Когато става въпрос за селскостопанска техника, сервизната дейност е може би най-важният елемент за успешното пазарно развитие. Първо, при генерирането на голяма популация от машини в даден регион, те се използват кампанийно, което означава, че интензивността на употреба е висока в определени периоди. Това изисква времето за реакция при възникване на проблеми да бъде сведено до минимум. Освен това, формирането на квалифицирани сервизни специалисти отнема значително време. Обучението и натрупването на опит изискват три до четири години, а понякога и повече, за да могат тези специалисти да се справят самостоятелно с базови сервизни казуси.
Всички нови машини от сериите на Massey Ferguson предлагат възможност за дистанционна диагностика, която може да се извърши директно от фабриката. Това е възможно благодарение на системата за геолокация, която позволява наблюдение и управление по серийните номера на всички модерни машини. Тази система значително скъсява времето за реакция при възникнали проблеми. Въпреки това, наличието на качествен сервизен персонал остава от съществено значение. Дистанционната диагностика и геолокацията улесняват процеса, но все пак някой трябва физически да отиде на място и да извърши необходимите ремонти и поддръжка. Тази комбинация от модерни технологии и добре обучен сервизен екип е ключова за осигуряване на високо ниво на обслужване и удовлетвореност на клиентите, което в крайна сметка допринася за успешното пазарно развитие на компанията.
Колко локации имате в страната и с какво те допринасят за по-доброто „клиентско преживяване“?
Имаме локации в Монтана, Плевен, Русе, Добрич, София, Пловдив и Стара Загора, а от тази година сформирахме екип в град Бургас, който ефективно покрива Югоизточна България. С това смятаме, че сме постигнали пълно регионално покритие. Регионалното покритие става все по-важен индикатор за всеки дистрибутор на земеделска техника, защото се въвеждат нови показатели, наречени “customer experience” (клиентско преживяване). Това включва всички аспекти на взаимодействието на клиента с продукта – от момента, в който той се запознава с базова информация за продукта, до момента, в който машината започва да работи на полето и възникват различни проблеми, които трябва да бъдат решавани.
Клиентското преживяване се оценява чрез системата на Net Promoter Score (NPS) индикатори. Тези индикатори определят кои клиенти са доволни и биха препоръчали марката, кои са индиферентни и кои са недоволни или детрактори, и които могат да повлияят негативно на репутацията на компанията. Процесът на оценка на клиентското преживяване чрез NPS започва да играе все по-значима роля в оценката на нашата работа.
Фокусът върху NPS и пазарния дял става фундаментален метод за оценка на нашия успех. Тези универсални подходи ни изправят пред нови реалности, които са дигитализирани, а не аналогови, и когато цифрите говорят, няма място за повече коментари. Нашето регионално покритие и подходът към клиентското преживяване са основни фактори, които допринасят за по-доброто обслужване на нашите клиенти и увеличаване на тяхната удовлетвореност. Това на свой ред ни помага да затвърдим нашия пазарен дял и да продължим да се развиваме устойчиво.
Наскоро се състоя и поредното изложение БАТА АГРО край Стара Загора. Какви бяха основните машини, върху които акцентирахте там?
На изложението БАТА АГРО акцентирахме върху няколко основни модела. Представихме новия флагман от серията 8S – 8S.305 Dyna-VT, както и модела от серията 7S – 7S.201 Dyna-VT. Основният акцент при тези модели е безстепенната трансмисия, която е най-ефективна при мощност до 400 конски сили и е сред най-добрите в своя клас. Когато започнахме работа с Massey Ferguson преди десет години, основните ни клиенти бяха големи индустриални стопанства, работещи с верижни трактори в диапазона от 350 до 650 конски сили. Тогава нашите продукти бяха насочени основно към крупните земеделски стопанства.
С прехода към новите модели трактори в диапазона от 100 до 400 конски сили, започнахме да се ориентираме към помасовия потребител. Средният сегмент клиенти, който включва собственици на семейни стопанства, работещи със своите роднини и няколко наети служители, стана основен фокус за нас. Тези клиенти ценят комфорта и качеството на машините Massey Ferguson и са основната ни целева аудитория. За първи път на изложението показахме и новата пръскачка GRIM 10 MAXI, която е по-високият модел от серията GRIM. Тя разполага с 4500-литров бункер и 225 конски сили, както и 36-метрови алуминиеви щанги, което увеличава производителността.
Пръскачките от този тип са особено подходящи за интензивна работа при високи скорости, осигурявайки бързо и ефективно обработване на земеделските площи. Представихме и пълната гама продукти на Claydon, включително новата сеялка Evolution M3F. Технологията на Claydon е специално адаптирана към нуждите на средния сегмент клиенти в България. Нашата цел е да помогнем на тези производители да намалят себестойността на производството и да повишат ефективността си, като предоставяме висококачествени и достъпни машини. Този подход ни позволява да поддържаме перфектното съотношение между цена и качество, което прави нашите продукти достъпни, без да се прави компромис с техните задължителни характеристики. Тази стратегия не само увеличава удовлетвореността на клиентите ни, но и укрепва нашето присъствие на пазара, осигурявайки устойчив растеж.
В заключение, какви са плановете и амбициите за развитието на фирма Варекс? Как виждате компанията в следващите няколко години?
Нашата цел е да продължим да предлагаме авангардни машини, които отговарят на най-високите стандарти в индустрията. Смятаме, че сме постигнали значителен напредък в обновяването на гамата ни трактори, които се представят отлично на пазара. Във високия сегмент при комбайните, моделите IDEAL са доказали своята ефективност и качество. Все пак, има области, където виждаме нужда от допълнителни подобрения. В сегмента на сламотръсните комбайни, настоящият ни асортимент включва моделите ACTIVA и BETA. Но липсват междинните модели, като CENTORA и DELTA, които запълваха диапазона между 400 и 500 конски сили. Това са много търсени машини и очакваме нашият основен доставчик да попълни този пропуск, за да можем да отговорим на потребителското търсене.
Относно тракторите, винаги сме считали, че включването на трактор с мощност от 500 конски сили би било изключително полезно за нашия пазар. В България има достатъчно клиенти, които биха проявили интерес към такъв модел. Развитието на нови продукти и технологии не винаги върви равномерно – в някои области изпреварваме, а в други изоставаме. Това е естествен процес в развойната дейност. Въпреки това, нашата амбиция е да останем на предната линия на иновациите и да предоставяме на клиентите си най-добрите решения за техните нужди.
Очакваме да продължим да разширяваме портфолиото си с нови и усъвършенствани продукти, като запазваме фокуса върху качеството и иновациите. Вярваме, че с тези усилия ще успеем да увеличим пазарния си дял и да затвърдим позицията си като лидер в индустрията през следващите няколко години. Благодаря за въпросите и възможността да споделим нашите планове и виждания за бъдещето с читателите на списание АгроБио Техника и професионалната интернет платформа ProfiLand.net.