Обучавайки Вашите клиенти, ние ги познаваме по-добре от Вас!
Любомир Гетов, управител на Анадър Пойнт Адвайзърс
Уважаеми г-н Гетов, бихте ли представили накратко дейността на фирма Анадър Пойнт Адвайзърс пред нашите читатели?
Всеки един собственик или мениджър, натрупвайки стаж и опит, влиза в своите коловози, често те с годините се превръщат в окопи, а от окопите гледната точка е друга, не винаги се припокрива с реалността. Нашата задача както в консултантските проекти, така и в обученията е да дадем външна гледна точка за бизнеса в редица случаи, в рутината на ежедневието ние виждаме дърветата, но не и гората. Вече 12 години работим със средни и големи български, и международни компании и успешно даваме външна, необвързана с личности или емоции, гледна точка относно критичните звена в бизнес процесите. Външната гледна точка е изключително важна и предизвиква действия, които собствениците на компании понякога отлагат с години. В редица случаи на ръководителите им трябва “лошо ченге”, на което да се позоват за необходимите промени, реорганизации, промяна на схема за заплащане и т.н.
Понякога сред клиентите възниква притеснението “Как ще ни консултирате, когато не познавате бизнеса в дълбочина?” - различната гледна точка може да се даде единствено, когато не навлизаш в детайлите. Безспорно ние се запознаваме с бизнеса и с хората, стараем се да стигнем до ниво, което ни дава добра представа за процесите, корпоративния фолклор, лимитиращите вярвания в компанията, но ако задълбаем още по-надълбоко започваме да ставаме “едни от тях”, да оправдаваме служителите за тяхната неефективност, започваме и ние да вярваме в лимитиращите вярвания и т.н. Малкото неуспешни проекти през тези години са били такива, точно поради тази причина влизаме в окопите при другите, вместо да ги изведем от там.
На база Вашия дълъг професионален опит, бихте ли илюстрирали развитието в нагласата на българския бизнес спрямо корпоративните обучения?
Аз започнах да водя обучения много преди да основа компанията, първоначално в компаниите където работех и постепенно това се превърна в моя страст. Имам един любим въпрос: Ако имате 1 милион евро по сметката си в банката, ще се занимавате ли с това, с което се занимавате? Моят отговор е определено – Да! През годините нагласите на българските компании по отношение на обученията се промениха драстично, от “това е за големите чуждестранни корпорации” до “без това просто не може”.
Имам един любим виц, свързан с обученията: Влиза Финансовият директор при управителя с фактура за обучения и споделя: “Сега ние ще ги обучим и те могат да напуснат”, а Управителят му отговаря “А представи си, че ние не ги обучим и те останат”. Всъщност през годините основната промяна в българския бизнес, по отношение на обученията е от възгледа, че те са разход към това, че обученията са инвестиции в бъдещето на компанията, а в редица случаи даже и в настоящето, т.к. сме имали обратна връзка от собственици, че виждат резултати след няколко дни.
Ние се гордеем с факта, че посланията от нашите обучения се запомнят и прилагат от участниците. Друг важен репер за нас е, особено в големи компании, когато един екип преминава цикъл на обучения, мениджър на друг екип вижда разликата и започва да “тормози” ръководството, и неговия екип също да бъде обучен съобразно дейността. Преди да направим дадена програма, дори за едно обучение, ние провеждаме срещи, както с ръководителите, така и в редица случаи с някои от служителите, за да видим различните гледни точки и да подготвим адекватно и ефективно обучение за дадения екип. Няма случай в компанията една и съща презентация да се използва два пъти. Безспорно темите се повтарят, но съдържанието винаги се адаптира към съответните специфики и аудитория.
Ние останахме верни на стила си да даваме стойностна информация по време на обученията, а не да вкарваме пълнежи “за приятно преживяване” и това се цени все повече. Ако имаме задача за обучение с елементи на тиймбилдинг, естествено адаптираме сценария в тази посока, но в основата си държим да даваме съдържание, което може да се използва от следващия ден. Разбира се, има теми, които засягат нагласи в компанията и промяната понякога отнема месеци работа – обучения, мениджърски менторски програми и други форми на групови и индивидуални обучения. Най-важното е обученията да бъдат възприемани като инвестиция, както в служителите, така и в компанията като цяло, т.к. едно качествено обучение променя и вектора на корпоративната култура, може да не е с много, но това се случва и стъпка по стъпка компанията се развива както вътре, така и навън – на пазара.
Кой тип индустрия е обект на Вашите консултантски услуги? Можете ли да маркирате някои сходства и различия на предизвикателствата, пред които мениджърите се изправят?
Много от колегите консултанти и треньори се концентрират върху една, две индустрии, ние напротив - работим в различни сектори на икономиката, от машиностроене през мебелна промишленост, до клиенти като топлини счетоводители и траурна агенция. Може да си кажете, че това е несериозно, но ние с годините изградихме своя пъзел на българската икономика. Благодарение на работата ни в различни сектори, често се случва дори да не сме работили с дадена компания до момента или даже с този сектор от индустрията, да сме работили с техните клиенти, а какво по-силно от това, ако човека, който обучава и консултира твоите търговци е работил с техните клиенти? Любимото ни възражение е: “Вие не познавате нашия бизнес, а той е много специфичен!”. Безспорно има специфични бизнеси, има компании, които създават сини океани в нашата икономика, но това не означава, че не се сблъскват със същите проблеми в екипите си както останалите.
Друг много силен наш момент е, че ние работим с компании от всякакви населени места, от Дулово през Ямбол, Пловидв, Сливен, Бургас, Свищов и къде ли не още, всъщност най-малко клиенти имаме в София. Фирмата работи годишно с около 20-25 компании средно и обикновено половината са нови клиенти. Ние се гордеем и с факта, че 83% от клиентите за тези 12 години са се върнали за последващи проекти или обучения, имаме клиенти които ни ползват над 3 години. Това постоянно обновяване на клиентската база ни дава възможност да сме на пулса на българската индустрия и да усещаме промените, които са доста динамични. Предизвикателствата пред българския собственик или мениджър са доста идентични, независимо от индустрията в която работи. И те могат да се обобщят в това: „Как да се вдигне добавената стойност на служителите?“. Без това компаниите неминуемо вървят към намаляване на печалбите, невъзможност за реинвестиции, понижаване на качеството на персонала, поради натиска за по-високи възнаграждения и т.н.
Когато влизаме с консултантски проект в дадена компания, винаги започваме с “Анализ на вътрешнофирмената среда”. Той ни показва къде са болните места на организацията и, може би най-ценното в този анализ е, че ни показва кои са тези места според служителите, мениджмънта и собствениците, и какво е разминаването между тези три нива. Най-честият проблем, срещан от нас е комуникацията между отделите. Този проблем е свързан както с ефективността на компанията, така и с клиентската удовлетвореност, а също така силно влияе върху мотивацията на персонала.
Проблемите в компаниите са сходни, но решенията са различни. Всеки път трябва да се съобразяваме със специфики както от гледна точка на нагласите на служителите, така и установени традиции, писани и неписани правила. Работата върху такъв проект често отнема около половин година с наше активно участие, особено в началото. Все повече се опитваме да работим със собствениците като част от проекта. Само на ниво мениджмънт много от необходимите промени оставят висящи, поради липса на “политическа воля” от най-високо ниво в организацията.
В заключение, бихте ли разказали за някои интернационален проект в сферата на обучението и консултантските услуги, в който успешно участвате? С какво друго развивате дейността си?
От седем години работим активно в страните от Централна Азия, даже в момента пиша отговорите от град Наманган - икономическото сърце на Ферганската долина в Узбекистан. Компанията ни участва в проекти, свързани с подобряване на бизнес средата и взаимодействието на малкия и среден бизнес, с държавните, и местни институции. Този опит ни дава моралното право да предлагаме на българските компании възможността да използват работници от Узбекистан. Тази нова дейност на компанията е замислена преди повече от три години, но Ковид забави нейния старт. Светът постепенно свиква да живее в новите условия и това ни позволява ефективно да стартираме тази дейност. Узбекистан е традиционен „донор“ на работна сила за Русия и Казахстан. Постоянният ръст на населението с 300-400хил. души годишно създава както възможности за бизнес, така и големи предизвикателства пред властта. До 2020г. в Русия работеха над 2млн. граждани на Узбекистан, в момента тази цифра е намаляла, поради обективни причини.
Ние не се разглеждаме като агенция за човешки ресурси, ние помагаме на компаниите да си решат насъщни проблеми в места с нискоквалифициран труд. Освен, че спомагаме вноса на служители от Узбекистан, ние спомагаме за уеднаквяване на очакванията и от двете страни, и обучаваме мениджмънта за работа с тях в българската компания. Това е двустранен процес и той е неминуем. Каквито и работници от чужбина да наемете, те не са роботи и имат нужда от адаптация. В този аспект сме изключително полезни, поради богатия ни опит с представителите на тази страна и то на тяхна територия.
Друг подход, който развиваме в последните 3 години, е поддържането на мрежа от асоциирани консултанти. Това са специалисти в различни области, утвърдени мениджъри, работещи в успешни компании. Това ни позволява да даваме комплексни решения на нашите клиенти, както и да трансферираме знания и опит от успешни модели. Тази мрежа ни позволява да даваме наистина актуални и адекватни решения в широк кръг от въпроси и то на изключително високо ниво като качество. Горди сме, че трансферираме успешни практики от големи и водещи компании към българския бизнес.