Equipment as a Service

Бъдещето чука на вратата

Фирмите днес са изправен пред редица предизвикателства, непознати допреди няколко години: пандемия, сривове в производствените и логистичните вериги, липса на сигурност в краткосрочен план, свръхускорена дигитализация, необходимост от екстремно оптимизиране на финансовите потоци... Ето защо стремежът към запазване на висока рентабилност, а не просто оцеляване, води към единствения полезен ход - смяна на бизнес модела. Equipment as a Service (EaaS) е точно такова решение, което може да се окаже приоритетно както за производителите, така и за ползвателите на строителна и селскостопанска техника.

Текст: списание Инфрабилд

снимка: Hilti

Бизнес моделите на производителите на индустриална техника от много време се въртят около производството на продукта, неговата продажба, доставка и гаранционно и извънгаранционно обслужване. Реално, след продажбата, върху клиента падат тежки отговорности - той става собственик на машината, трябва да й "намира работа", да я транспортира, товари и разтоварва, да има площ за нейното паркиране, да я охранява, да се грижи за нейната безпроблемна експлоатация и накрая да реализира печалба. Но днес всичко това е свързано с много рискове и проблеми.

Факт е, че настроенията в бизнеса се променят. Все повече клиенти желаят производителите не само да произвеждат, продават и доставят машини, но също да поемат отговорността и риска да ги притежават, да работят с тях и да се намесват активно с цел постигане на първоначално обещаната възвращаемост на инвестицията. Това е в общ план Equipment as a Sevice (EaaS) - бизнес модел, при който самият производител предоставя на крайните ползватели възможност да работят с неговите най-нови машини, колкото и когато им трябва, срещу месечна или годишна вноска, калкулирана според използването на машините - Pay-per-Use.

Важна предпоставка в този общ план е, че клиентите вече се интересуват все по-малко от характеристиките и преимуществата на машината и все повече от крайния резултат. Така правилата на играта се променят съществено, a най-съвременни дигитални технологии като сензори, телеметрика, самообучение на машини, изкуствен интелект, анализ на данни, облачни системи и др. подобни започват да играят все по-ключова роля. Тяхна е отговорността да установят съвсем точно използвания ресурс на техниката, докато е била на разположение на клиента - това е основно изискване за EaaS.

Какво точно е EaaS

Често понятието EaaS се бърка с други услуги, което не е необичайно за ново явление в бизнес действителността. Някои неправилно го определят като всеки един вид абонамент/наем, при който фирмата клиент плаща за достъп до технологията под формата на разходи за дейността (оперативни разходи), т.е. когато се елиминират капиталовите разходи, свързани с директната покупка. Лизингът също влиза в такова определение, но не може да се счита за EaaS. При EaaS плащането на вноските определено е разход за дейността, но фокусът е по-скоро върху добавената стойност на услугата (пакета от услуги) и специфичния начин за изчисляване на абонаментните вноски.

Има два основни модела за калкулиране на вноските при EaaS. Първият е според времето за използване (за определен интервал от време). Отличен пример от реалната практика тук ни дава немският производител на инструменти Hilti. Тази компания предлага достъп до над 1 млн. инструмента срещу месечна абонаментна такса. Благодарение на модерната телематична система Hilti Tool Fleet Management ползвателите на инструментите не инвестират средства според спецификата на работа на различните обекти, а заявените инструменти пристигат срещу фиксирана месечна такса. В нея са включени разнообразни услуги, в т.ч. непредвидени разходи, ремонт и дори защита срещу кражба.

Вторият вариант за калкулация на абонаментните вноски е на база на използването/натоварването на техниката или според получения краен резултат от нейното използване. Ако например една компания произвежда въздушни компресори, то при новия модел тя предлага не компресор, а "сгъстен въздух като услуга". С други думи на клиента се продават кубическите метри сгъстен въздух, използван от съответните консуматори - например пневматични чукове или къртачи при ремонт на улица. 

В рамките на абонаментната такса за услугата производителят или негов представител е длъжен да предостави самия компресор, система за обработка на подавания въздух (ако е необходима), сервизна поддръжка на обекта, където работи машината, високотехнологична телематична система за дистанционно следене на работното и техническото състояние на компресора, както и логистични услуги (транспорт, товарене-разтоварване). В пътното строителство, например, вместо да предлага асфалтополагач за директна продажба, производителят може по модела на EaaS да предложи "положен асфалт като услуга". Така на клиента се "продават" квадратни метри асфалтираната площ. Съответно срещу абонаментната такса за услугата производителят трябва да осигури асфалтополагача, сервизна поддръжка на обекта, високотехнологична телематична система за дистанционно следене на работното и техническото състояние на машината, вероятно съчетана с дву- или триизмерна система за автоматизация на работата, плюс необходимите логистични услуги.

На същия принцип, и в селското стопанство, производителят може да предложи като EaaS например "ожъната пшеница като услуга", вместо продажба на комбайн за зърно. В случая на клиента се "продават" тонове прибрано зърно, а срещу абонаментната такса производителят трябва да осигури аналогичните услуги, посочени по-горе. Най-вероятно този вариант за калкулация на абонаментните вноски ще има и времева компонента, според спецификата на машината и условията на работа.

Може би моделът изглежда твърде футуристично. Всъщност, не съвсем. Той има зад гърба си 60 години в реалната практика. Тук пионер е производителят на двигатели Rolls-Royce. През 1962 г. компанията стартира програмата Power-by-the-Hour, която е предназначена за двигателите Viper, монтирани на самолети Havilland/Hawker Siddely 125. Услугата включва предоставяне на двигател и подмяна на компоненти срещу фиксирана такса за всеки летателен час. Днес, след повече от половин век, тази услуга все още работи и е част от програмата CorporateCare на компанията. Благодарение на Rolls-Royce и на още няколко производители-ентусиасти глобалният пазар на EaaS през 2019 г. се оценява от IoT Analytics на 21,6 млрд. щ. долара. Според същите изследователи през 2025 г. той ще бъде 131 млрд. щ. долара.

снимка: Voegele

Настроения и нагласи към EaaS в ЕС

Очакванията към навлизането на EaaS определено са големи. Това показва мащабно проучване от 2021 г. на KPMG сред над 10 000 фирми в ЕС, притежаващи машини. От тях 49% са строителни фирми, 34% са в земеделието, 10% - в транспорта и 5% - в складовата и логистична дейност. Подробностите в изследването разкриват изключително интересни и показателни тенденции. Около 67% от анкетираните собственици на фирми са чували за EaaS и за възможностите, които предлага. В същото време около 70% от респондентите се въздържат от покупки на машини по традиционния начин. Те смятат, че високата първоначална цена за една машина и обвързването с едно ниво на технологията за дълго време прави директната покупка много непривлекателна. Следователно потребностите на клиентите от покупка на техника чрез гъвкави финансови решения могат да бъдат удовлетворени по-ефективно чрез EaaS, установяват от KPMG.

Около 62% от отговорилите смятат, че плащането на принципа Per-per-Use, т. е. плащане само за действителното използване на машината, ще бъде от голяма полза за техния собствен бизнес модел. За производителите обаче това означава въвеждане на супер модерни телематични системи, придобиване на експертни познания за съвременните системи за плащане, както и нова организационна структура, установяват изследователите. Над 60% от анкетираните фирми декларират нежелание за директна покупка на машини, тъй като трябва ги заведат като дълготрайни материални активи в счетоводния си баланс.

Любопитен и не съвсем неочакван резултат от изследването на KPMG е, че почти 60% от анкетираните ръководители определят бизнес модел от типа Pay-per-use като много полезен за подобряване на фирмената ликвидност в условията на криза, породена от COVID. В хода на анкетата изследователите се натъкват и на важен специфичен момент - необходимост от споделяне на данни и информация за това как точно е използвана техниката, в т.ч. производителност и ефективност на ползвателя, и дори производствени методи (конфиденциална информация от "кухнята").

Оказва се, че 60% от фирмите виждат добавена стойност в това техните данни да бъдат анализирани, а реализираната производителност и използване на техниката да бъдат оценявани. Те го определят като полезно за развитието на бизнеса им. За производителите, насочващи се към EaaS, това означава не само абсолютно задължително използване на модерни телематични системи, но и експертни способности за анализ на събраните данни (IT&IoT). Това е особено важно, тъй като същият процент фирми-ползватели на техника отбелязват, че е в техен интерес да работят съвместно с производителите и, споделяйки своите данни, да подобрят производителността си, съответно да намалят непланираните престои.

И накрая, но явно не на последно място, идва въпросът с цената на EaaS. Анализът на KPMG показва, че 51% от собствениците на машини са готови да платят малко повече за цялостна услуга с гъвкави параметри, при гарантирано елиминиране на непланираните престои. За производителите на техниката това означава, че предлаганите условия за ползване на по-скъпата услуга трябва да са кристално ясни.

Много интересно е разпределението на отговорите по скалата с потенциално приемливата процентна надбавка за EaaS ("Колко бихте платили допълнително за цялостна гъвкава услуга от типа на Pay-per-Use?"). От всички анкетирани предприемачи 21% биха платили с 2% повече, 15% - с 5% повече и забележете - 8% биха платили с 10% отгоре и 7% - с 20% отгоре. Последните два сегмента са най-обещаващи и реално би трябвало да мотивират производителите да се ориентират към EaaS. Още повече, че 55% от респондентите смятат, че биха използвали EaaS в следващите пет години.

снимка: Rolls-Royce

Сегашните алтернативи срещу новите реалности

Но да се върнем за момент тук и сега. Реално, директната покупка на нова машина, независимо дали с еднократно плащане или на кредит, в никакъв случай не е единствения вариант за крайния ползвател. За оптимизиране на фирмените финансовите потоци и намаляване на рисковете от пазарни турбуленции, проблеми с доставките, забавяне на плащанията и непланирани престои на техниката, съвременните компании, работещи в строителството и земеделието, най-често прибягват до следните алтернативи: покупка на употребявано оборудване, наемане на машини, оперативен или финансов лизинг и договори с подизпълнители. Има няколко основни ситуации, в които е прието да се счита, че покупката на употребявана машина е за предпочитане пред новата:

• Фирмата е „на старта” и все още няма достатъчния финансов ресурс да инвестира в ново оборудване. По този начин тя се възползва от основното предимство на употребяваната техника - по-ниската цена;
• Необходимост от машина, която не е основен производствен актив, не се натоварва максимално или има само поддържаща функция;
• Спешна необходимост от дадена машина за започване на конкретна договорена или сезонна работа;
• Преднамерената политика на ръководството на някои компании да инвестират само в употребявани, но „млади” машини, при което се цели оптимизиране на финансовите потоци.

Инвестицията в употребявана техника обаче има и редица недостатъци, особено в сравнение с EaaS. По-старите машини обикновено имат по-висок разход на гориво, което много голямо перо и натежава значително в разходите за експлоатация. Освен това при по-амортизираната техника има по-голяма вероятност от аварии и непланирани престои, а и не са рядкост много скъпите ремонти. Важен фактор са и по-неблагоприятните условия за плащане - много често 100% аванс (при директната покупка разходът е капиталов) или финансов лизинг с по-голяма първоначална вноска и по-кратък период на лизинга. На този фон предимствата на EaaS ясно се открояват - достъп до най-новите машини и технологии, при ангажимент на производителя за всички рискове и проблеми, свързани с логистиката, експлоатацията и поддръжката.

Вземането на техника под наем (без оператор) има някои наистина големи удобства: след като си свършите работата, връщате оборудването и забравяте за него - няма безкрайни разходи за поддръжка, обслужване, застраховки, транспорт, място за нощуване, охрана... А и наемните вноски се отчитат като разходи за дейността. В по-общ план практиката показва, че комбинирането на машинен парк от собствени и наети машини би могло да доведе до осезаемо намаляване на капиталовите и оперативните разходи, т.е. до подобряване на паричните потоци, увеличаване на възвращаемостта от собствените активи и дори намаляване на броя на персонала.

Очевидно, класическото наемане на техника и EaaS имат доста общи черти. Но имат и основни разлики. На първо място, наемът се определя като фиксирана сума за период от време - ден, седмица или месец, за ползване на една или няколко конкретни машини. Често има и лимит за максимално отработени моточасове за съответния период (например до 8 моточаса на ден), а след надхвърлянето му се заплаща допълнителна такса според моточасовете. Но това означава, че ако машината е наета за една седмица и е работила само 6 часа, например поради лоша организация на обекта и изчаквания, наемателят е длъжен да плати такса за седем пълни дни, т.е. за 56 моточаса.

Освен това наемателят влиза във взаимоотношения с фирма за отдаване под наем, която не е самият производител. Факт е, че редица оторизирани представители на водещи производители на строителна и селскостопанска техника отдават машини под наем. Но в действителност големите играчи на рентал пазара са независими компании с машинопарк от различни марки и различна възраст на машините - някои може да са доста стари. Това означава, че техниката е вероятно с по-висок разход на гориво, използва по-стари технологии и определено няма никакъв ангажимент към нея от страна на производителя за поддръжката.

Един от най-популярните начини за оптимизиране на финансите на фирмата е вземане на техниката на лизинг - финансов или оперативен. Финансовият лизинг е дългосрочен договор, който принципно не предвижда възможност за отказ, т.е. връщане на машината, в рамките на определения срок. Тя може да се "върне" при лизингодателя, само ако има нарушение на определени договорни клаузи. Лизингодателят прехвърля на лизингополучателя всички разходи и ползи, свързани с експлоатацията на техниката. Изисква се първоначална вноска (от порядъка на 20%). След плащане на предварително определените месечни вноски за периода на лизинга, на ползвателя се предлага възможност да стане собственик на машината. При финансовия лизинг срокът на договора, в т. ч. сроковете, за които се подновява, обикновено покриват по-голямата част от полезния живот на използване на машината. Рискът от случайно погиване (тотална щета вследствие на непредвидим инцидент, природно бедствие и др. подобни) е за лизингополучателя. 

При оперативния лизинг машината се предлага на ползвателите чрез краткосрочни договори с възможност за отказ на всяка от страните за периода на действие на договора. Задължението за поддръжка на машината и съответните разходи са за сметка на лизингополучателя. При този вид лизинг се предоставя само правото на ползване на техниката и не е предвидено прехвърляне на собствеността. Очевидно, срокът за ползване е по-кратък от срока за експлоатация на лизингованото оборудване. Рискът от случайно погиване обаче е за лизингодателя.

Както бе посочено още в началото, лизингът, особено оперативният, прилича на EaaS, тъй като е налице оптимизиране на финансовите потоци и плащането на вноските се осчетоводява като разходи за дейността. Но разликите са много повече. При лизинга собственик на машината е не производителят, а финансова институция, работеща под лицензионен режим. Освен това, успоредно с плащането на месечните вноски, лизингополучателят поема и всички разходи за експлоатацията и поддръжката на техниката, в т.ч. отговорността и организацията за извършване на самата поддръжка. Конкретно при финансовия лизинг ползвателят дължи като аванс (една пета от цената на машината) и в крайна сметка става неин собственик. Той е натоварен и с допълнителен риск, като потенциален собственик, при случайното й погиване. В практиката това се урежда предварително чрез застраховка и носи допълнителни разходи за ползвателя. Повече от ясно е, че комплексната услуга EaaS е много по-различна от лизинга и има специфични преимущества пред него.

Специфичен вариант за избягване на големи капиталови разходи и оптимизиране на фирмените финанси в строителството е наемане на подизпълнители. Това са фирми, които разполагат с необходимата специализирана техника и обучен персонал за изпълнение на определени строително-монтажни дейности. Този подход по-принцип е неприложим в пътното и инфраструктурното строителство в България заради изискванията в обществените поръчки. Все пак неговото незаконно практикуване е факт - отношенията изпълнител-подизпълнител се маскират чрез договори за наем на техника без оператор и много любопитни споразумения за "наем" или дори "лизинг" на персонал.

Когато проектът е на частен инвеститор - строителство на жилищна, промишлена и офис сграда, наемането на подизпълнители има голямо приложение. Най-често срещаните проблеми тук са лошото качество и неспазените срокове от страна на подизпълнителите, които рефлектират неизбежно върху изпълнителя. Тези рискове биха могли да се компенсират от EaaS, който очевидно е много по-различно решение. Дали EaaS ще замени тези услуги? Изцяло едва ли. EaaS е най-вероятната следваща стъпка на производителите в обозримото бъдеще пред нас, но няма да бъде панацея. Ще има период, в който EaaS бавно ще си пробива път сред сегашните алтернативи на директната покупка на техника, без да може да ги замени напълно. Най-вероятно фирмите ще използват микс от услуги, и те ще включват EaaS заедно с всички разгледани варианти и възможности.